一、 我認(rèn)為，促銷不單純只是一次戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作。促銷活動(dòng)的開(kāi)展與市場(chǎng)戰(zhàn)略和整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作息息相關(guān)，促銷的成敗將會(huì)直接對(duì)市場(chǎng)造成影響。搞促銷既不能“濫用”，即人云亦云，盲目跟風(fēng)，也不能“用濫”，就是操之過(guò)急，頻頻使用，片面的強(qiáng)調(diào)全國(guó)劃一，缺乏理性化和個(gè)性化的策劃和運(yùn)籌，只會(huì)淹沒(méi)于滾滾促銷大潮之中。

　　二、 每一次促銷活動(dòng)的開(kāi)展，不是按點(diǎn)開(kāi)飯，

　　三、 促銷策劃本身是一個(gè)復(fù)雜、煩瑣的細(xì)致工作，首先，應(yīng)當(dāng)從客觀出發(fā)，全面了解公司內(nèi)、外部現(xiàn)有資源，充分了解市場(chǎng)需求和競(jìng)品動(dòng)態(tài)，選擇適宜的時(shí)機(jī)，以適當(dāng)?shù)姆绞胶屠�益點(diǎn)準(zhǔn)確切入市場(chǎng)，作到出奇制勝、一鳴驚人！其次，準(zhǔn)備一次促銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)站在整體戰(zhàn)略的角度全局考慮，不能把促銷當(dāng)作“一件事”來(lái)做，因?yàn)椋�一次促銷的意義不僅僅是為了銷售促進(jìn)，同時(shí)，對(duì)促銷期過(guò)后的一段時(shí)間的市場(chǎng)都有著一定的影響。我們知道，想要達(dá)成一項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)，必須要分階段、有目的、有步驟的逐步完成，促銷僅僅是一項(xiàng)銷售戰(zhàn)略中局部戰(zhàn)術(shù)的一種，如果戰(zhàn)術(shù)不能與戰(zhàn)略有機(jī)統(tǒng)一，那么，實(shí)施的意義何在？最后說(shuō)，促銷的主要方式是通過(guò)一定的利益刺激在短期內(nèi)吸引邊際顧客達(dá)成銷售，同時(shí)，為后續(xù)市場(chǎng)營(yíng)造熱銷氛圍。而就燈具本身而言，產(chǎn)品同質(zhì)化高，使用替換頻率相對(duì)較低，促銷對(duì)于銷售的刺激和拉動(dòng)不夠活躍。因此，做促銷就不能僅僅要求銷量的提升，同時(shí)，應(yīng)當(dāng)將其看作是炒作的一項(xiàng)利器來(lái)使用，在促銷的同時(shí)，充分造勢(shì)，推服務(wù)(心理需求)、提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘(犧牲價(jià)格)、順勢(shì)推新品、樹(shù)立品牌形象、提高消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的差異化。

　　四、 促銷的人員配合與執(zhí)行。落實(shí)、執(zhí)行也是一次促銷實(shí)施成敗的關(guān)鍵。想要執(zhí)行到位，必然要有充分的準(zhǔn)備，包括：活動(dòng)用物料、內(nèi)外部人員的溝通和培訓(xùn)、活動(dòng)組織、流程的演練、市場(chǎng)預(yù)熱宣傳、過(guò)程的監(jiān)控和調(diào)整、突發(fā)事件處理等。凡事，預(yù)則立，不預(yù)則廢。通路溝通與否、人員準(zhǔn)備是否充足、市場(chǎng)預(yù)熱程度、內(nèi)部硬件配套作為促銷開(kāi)展的前提和糧草，都應(yīng)當(dāng)考慮在先，因此，我建議逐步完善資源的同時(shí)，培養(yǎng)辦區(qū)市場(chǎng)敏感與終端運(yùn)作的習(xí)慣，個(gè)性化的提出促銷方案和實(shí)施促銷計(jì)劃。

　　五、 現(xiàn)代促銷已經(jīng)不再僅僅是狹義上的“銷售促進(jìn)”，而是作為企業(yè)與消費(fèi)者充分溝通，達(dá)成互動(dòng)的一種公共關(guān)系活動(dòng)。因此，強(qiáng)化公益性，規(guī)避商業(yè)性已經(jīng)為策劃業(yè)內(nèi)所共識(shí)。通過(guò)公益性的操作（包括：真正意義上的讓利于消費(fèi)者、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)內(nèi)涵、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的坦誠(chéng)、心理層面的深度溝通）不僅可以達(dá)到商業(yè)目的，創(chuàng)造良好銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)，還能樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，提升消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同，提高忠誠(chéng)度，培養(yǎng)潛在目標(biāo)顧客。

　　六、 目前，我所知道可以加以利用利益點(diǎn)有：

　　終端用戶：（消費(fèi)者、商業(yè)用戶、集團(tuán)采購(gòu)客戶）

　　1、傳統(tǒng)的促銷手段：讓利銷售、贈(zèng)品銷售、……等；

　　2、以服務(wù)作為利益點(diǎn)：家居光環(huán)境全程解決方案、一站式服務(wù)、跟蹤回訪和維護(hù)、光環(huán)境指導(dǎo)書籍、客戶服務(wù)系統(tǒng)；

　　3、以承諾作為利益點(diǎn)：消費(fèi)者客戶檔案、保用保修承諾、會(huì)員式服務(wù)、熱線咨詢等；

　　影響購(gòu)買決策者：（設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、工程用途客戶）

　　4、打造“光環(huán)境專家”的權(quán)威性，與知名設(shè)計(jì)大家和名師合作，炒作“專家”概念；招募各地設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師，提供優(yōu)厚政策，互惠互利。

　　5、設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部：向設(shè)計(jì)師人群開(kāi)放專業(yè)的交流平臺(tái)，提供急需的信息資訊和專業(yè)幫助，并組織系列沙龍活動(dòng)，與其形成良好的合作關(guān)系。另外，定期贈(zèng)送DM、圖冊(cè)等，提高對(duì)雷士產(chǎn)品的認(rèn)知。

　　6、設(shè)計(jì)軟件光盤。解決設(shè)計(jì)師在空間設(shè)計(jì)時(shí)照明布景的問(wèn)題，同時(shí)，不定期增加補(bǔ)丁或更新，以提高設(shè)計(jì)師人群對(duì)軟件的興趣和關(guān)注的連續(xù)性。

　　七、 終端促銷向社區(qū)用戶的滲透：

　　1、新開(kāi)幕入伙的樓盤，在房屋內(nèi)一般只安裝基礎(chǔ)照明設(shè)施，業(yè)主在驗(yàn)收后一般均要不同程度的裝修，因此，這部分人群作為我們的重要目標(biāo)客戶，可以考慮采用“面對(duì)面”的促銷和展示方式，吸引選購(gòu)產(chǎn)品；

　　2、現(xiàn)場(chǎng)展示：設(shè)置展板、展架、條幅遮陽(yáng)傘等宣傳展示品，并有身著統(tǒng)一服裝的促銷人員派發(fā)單張、簡(jiǎn)易圖冊(cè)等宣傳品，并向意向顧客溝通產(chǎn)品信息；

　　3、加強(qiáng)人員培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、綜合素質(zhì)等內(nèi)容；

　　4、利益點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)簽約的意向顧客，履行約定后，可享受##優(yōu)惠，簽訂服務(wù)協(xié)議或提供免費(fèi)安裝服務(wù)；

　　5、與物業(yè)或地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建立良好的合作關(guān)系，使社區(qū)促銷能夠經(jīng)常化、規(guī)范化操作，將社區(qū)促銷納入正常促銷工作。

　　以上僅為我個(gè)人不成熟的看法。不妥之處，請(qǐng)您批評(píng)！